Wie einer Kundin mit etwas Mut und viel Esprit in wenigen Wochen ein großer Akquise-Erfolg gelang
Nach zehn Jahren Tätigkeit als „feste Freie“ plötzlich wieder dem „freien Markt zur Verfügung gestellt“ – so erging es vor kurzem meiner Kundin Anke Denker. Sie ist Marketing-Projektmanagerin und Print-Produktionerin – ein Markt, auf dem sich in Berlin viele tummeln. Was tun? Neue Aufträge mussten her – möglichst schnell. Bewerben um neue Freelancer-Jobs war angesagt.
Klar war aber: Bewerben auf die herkömmliche Art kam nicht in Frage. Denn wer in der Agenturszene und Marketingbranche auf sich aufmerksam machen will, kommt mit einer simplen Bewerbungsmappe nicht weit.
Wir sind einen anderen Weg gegangen. In Teamwork mit dem Grafik-Designer Heinrich Schneider und den Fotografen Julia Nowak-Katz und Dmitri Katz haben wir einen vierseitigen Prospekt im A-4-Format entwickelt, der gedruckt wurde. Parallel wurden die Inhalte für das Internet aufbereitet (Webdesign: Gerard Shovlin) – unter ankedenker.de/ können Sie sich das Ergebnis anschauen.
Zentraler Aufhänger bei der Ansprache: Gezielt Interessenten ansprechen, die akuten Bedarf an Unterstützung haben. Nur dann sahen wir die Chance, bei den häufig überarbeiteten Agenturchefs oder Marketing-Leitern in Unternehmen überhaupt Gehör zu finden. In einer klassischen Blind-Bewerbung hätte für alle, bei denen es gerade nicht „brennt“ etwas stehen können wie „Es würde mich freuen, wenn Sie mich in Ihre Kartei aufnehmen und bei künftigen Projekten berücksichtigen.“ Nicht gut. Zu formal, zu aussichtslos. Wer gerade nicht dringend sucht, wird im Prospekt einfach nicht angesprochen. Meine Kundin hatte den Mut, so vorzugehen.
Statt alles und jeden erdenklichen Bedarfsfall abzudecken, haben wir uns in die Lage eines potenziellen Kunden mit sofortigem Bedarf versetzt – und den Finger auf die Wunde gelegt:
„Projektmanagement Marketing / Kommunikation
Fehlende Manpower kann unangenehme Folgen haben – egal ob ein Mitarbeiter krank wird, in Elternzeit geht oder einfach Urlaub hat.
Auch wenn sich plötzlich herausstellt, dass ein Projekt mehr Ressourcen erfordert als gedacht, kommt es zu Engpässen: Arbeit bleibt liegen, Projekte verschleppen sich, schlafen ein oder werden teurer als nötig.
Schade – Projekte, die mit halber Kraft angepackt werden,
bringen einfach nicht die erwünschten Resultate.
Ich bin für Sie da – springe ein – und sorge dafür, dass alles wieder reibungslos läuft. Sie können von meiner Erfahrung und meinem Know-how im Management von Marketing / Kommunikationsprojekten profitieren – inklusive Print-Produktion.“
Mit dieser selbstbewussten Art, sich um neue Freelancer-Aufträge zu bewerben, hat meine Kundin bereits nach dem Versand von 9 Prospekten eine Buchung für mehrere Monate erhalten! Außerdem erhielt sie weitere Anfragen, die in der Zeit nach ihrem jetzigen Auftrag interessant sein können. Und alle waren angetan von den professionellen Unterlagen, die eben nicht daherkamen wie eine der sonst üblichen Bewerbungen.
Umdenken – etwas wagen – und dann die Akquise professionell umsetzen
Akquirieren – das aktive Bemühen um Aufträge – erfordert eine andere Grundhaltung als sie bei Bewerbungen üblich ist. Und doch neigen viele dazu, wie ein Bewerber aufzutreten. Vor allem, wenn sie lange Zeit in einer anstellungsähnlichen Beschäftigung waren.
Da werden brave Briefe verfasst – höflich, entgegenkommend, dezent die eigenen Vorzüge anführend, mit freundlichen Grüßen verbleibend. Dazu eine Biografie mit Passfoto, meistens noch mit Referenzen oder Arbeitsproben. Das ist „me too“ – viel zu konventionell.
Wie Sie sich und Ihr Angebot präsentieren ist allein Ihnen überlassen. Mehr noch: Je besser Sie Ihre Einzigartigkeit darstellen, desto besser sind die Chancen, die ideal zu Ihnen passenden Kunden zu finden. Wie Sie sich sprachlich ausdrücken, wie Sie Ihr Angebot visualisieren ist Teil der Corporate Identity, die Sie mit jeder Akquise-Aktion transportieren.
Für Ihre Akquise gibt es keine strengen Form- und Stilvorgaben. Was nun anfangen mit der schönen Freiheit? Am Anfang steht die Frage des Konzepts – wie gehe ich es an? Welche Materialien halte ich bereit, die ich potenziellen Kunden zukommen lassen kann – ein gedruckter Flyer, eine PDF-Broschüre, ein Werbebrief-Paket, eine Mappe mit Referenzen, eine digitale Präsentation, ein Kurzprofil, eine Reihe von Fachartikeln, ein Link zur Website oder …? Welche schriftlichen Materialien auch immer Sie vorbereiten – sie müssen voll und ganz zu Ihnen und Ihrem Unternehmen passen. Denn der Moment des Gesprächs kommt hoffentlich bald, und der persönliche Eindruck, den Sie hinterlassen, soll sich mit Ihren Unterlagen decken.
Deshalb lege ich so großen Wert auf authentische Kommunikation. Sie brauchen einen Auftritt, der stimmig ist, mit dem Sie sich wohl fühlen. Mut, aus der Masse auszuscheren und ein Auftreten zu wählen, das Ihre Besonderheit unterstreicht, ist allerdings genau so wichtig.
In meinen VIVA-Akquise-Programmen gehe ich auf all diese Punkte ein:
VIVA – Vision / Identität / Verhalten / Auftritt
Im VIVA-Akquise-Programm entwickeln wir Materialien und Aktionen, die zu Ihnen passen und mit denen Sie genau die richtigen Kunden anziehen können.
Ein VIVA-Programm ist eine Kombination aus
- individueller Beratung und Unterstützung bei der Akquise sowie beim Texten und
- umfangreichen Begleitmaterialien mit klaren Schritt-für-Schritt-Anleitungen und Übungen zum Nachlesen.
Lesen Sie auch Teil 1 bis 9 der Serie:
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