Vor kurzem ist mir ein Präsentationsgespräch bei einem potenziellen Kunden noch einmal in den Sinn gekommen. Ein sehr anstrengendes, frustrierendes und am Ende auch nicht erfolgreiches Gespräch.
Es ist schon einige Jahre her. Ich durfte auf Einladung der Marketing- und Vertriebsleiterin nach einem Treffen auf einer Food-Messe und vielen Vorab-Telefonaten und zahlreichen E-Mails endlich beim Chef einer großen Bio-Bäckerei präsentieren.
Die nette Marketing-Leiterin wünschte sich Unterstützung mit frischen Ideen, Texten, Kampagnen für das breite Brotsortiment. Und genau da lag das Problem: Die Marketing-Leiterin wünschte sich das – der Chef aber wohl nicht.
Gut vorbereitet durch ausführliche Recherche über die bisherige Entwicklung des Unternehmens und seiner Haupt-Wettbewerber – und ausgestattet mit einem ersten Bündel an frischen Ideen (quasi als Kostprobe) – kam ich ins Chefbüro. Wir wurden uns vorgestellt und ich stieg damit ein, meinen Blick von außen auf die Kommunikation der Bio-Bäckerei zu schildern und intelligente Fragen zu stellen.
Dass Chef nicht gegähnt hat, war der Höhepunkt in einem ansonsten quälend zähen Gespräch. Offenbar gab es da kein Interesse an einem Austausch über gute Vermarktungsstrategien, Ideen, Texte und Kampagnen. Jaa, man könne ja mal einen konkreten Kostenvoranschlag schicken und dann weiter sehen … Aber dabei kam gar nichts heraus.
Das war nicht das erste und auch nicht das letzte Mal in meiner Agentur-Zeit, dass ich mir mit großem Engagement Zugang zu einem (vermeintlichen) Verkaufsgespräch erarbeitet habe. Der Aufwand für solche Gespräche ist enorm und sollte wirklich betrieben werden, wenn alle Gesprächspartner in der VIVA Akquise Rundwanderung (nachzulesen im Gratis-Report) tatsächlich auf Etappe 3 angelangt sind – wenn sie mich also kennen, mich mögen, mir vertrauen und jetzt über die Konditionen einer möglichen Zusammenarbeit sprechen wollen. Dann können sie natürlich immer noch nein sagen, aber sind immerhin ernsthaft interessiert. Das Problem: Die Marketing-Leiterin war auf dieser Etappe angelangt, nicht aber der Chef mit der Entscheidungsgewalt.
Dieser klassische Weg Kunden zu finden ist mir schon seit einiger Zeit viel zu mühsam.
Eine Regel, der ich folge: Ich arbeite nur noch mit den Chefs. Seltene Ausnahmen bestätigen die Regel. Zur Bio-Bäckerei würde ich also heute nur fahren, wenn ich vorher geklärt hätte, ob der Inhaber auf Etappe 3 der VIVA Akquise Rundwanderung angelangt ist.
Für mich steht fest: Ich lass mich lieber von Kunden finden. Zum Beispiel über meine Bücher, meinen VIVA-Akquise-Blog, meinen Newsletter „Der Textletter“, meine Gratis-Webinare … und freue mich über Anfragen von Interessenten, die mich schon ein bisschen näher kennen, die mögen, was ich anbiete und die mir wirklich mehr von meinen Leistungen wissen wollen.
Wie halten Sie das mit dem Kunden suchen, finden und finden lassen?
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Liebe Annja Weinberger,
mir geht es wie Ihnen – ich lasse mich finden und akquiriere nicht selbst. Immer, wenn ich Unternehmern mal erklärt habe, wie wichtig Marketing ist und was man alles machen könne, war es umsonst gewesen.
Wenn ich nach einiger Zeit nochmal nachgeschaut habe, ob sich an der Werbung eines Unternehmers, den ich mal vollgetextet hatte, inzwischen etwas geändert hat (hat er vielleicht einen Kollegen beauftragt? Wen?), dann stelle ich fest, dass entweder alles noch beim Alten ist oder dass seine Werbung zwar neu ist, aber immer noch blöd aussieht. Und dann weiß ich, dass ich eh nicht die Richtige für ihn gewesen wäre.
Ich dränge meine Arbeit niemandem auf und ich versuche nicht, jemanden zu seinem Glück zu überreden. Und da ich fast immer ausgelastet bin, muss ich das auch nicht. 🙂
Liebe Frau Albrecht,
danke für Ihre Zeilen. Schön zu hören, dass Sie sich auch nicht mehr mit der „Klinkenputz“-Akquise herumärgern müssen. Es gibt natürlich Unternehmen, für die sind Maßnahmen wie Teilnahme an Pitches etc. durchaus ein guter Weg, Kunden zu finden. Das muss jeder für sich selber herausfinden.
Entscheidend finde ich den Punkt „die Richtige“ sein. Das gilt es wirklich herauszufinden.
Und es freut mich, dass Sie gut ausgelastet sind. Weiterhin viel Erfolg beim sich finden lassen!
Liebe Frau Weinberger,
mit Pitches müssen sich eher größere Unternehmen herumschlagen, glaube ich. Und meist geht es dann auch um richtig fette Etats, von denen eine Werbeagentur die ganze Belegschaft bezahlen kann. Eine Freundin von mir hat jetzt den Pitch einer prestigeträchtigen Autofirma gewonnen und erstmal ausgesorgt. Aber wenn sie einen Pitch verliert, hat sie gleich mal 40 T Euro in den Sand gesetzt und der Familienhaushalt gerät in Gefahr. Sowas brauch‘ ich echt nicht!
Meine Kunden sind ja meist Einzelunternehmer, oft auch Existenzgründer, die froh sind, wenn man sie an der Hand nimmt. Dadurch bin ich Dienstleister und Coach in einem. Ist natürlich sehr angenehm! 😀
Auch Ihnen weiterhin viel Erfolg und herzliche Grüße
Michaela Albrecht
Liebe Frau Albrecht,
danke für Ihren Beitrag. Mit den Pitches ist es in der Tat meist so, wie Sie es beschreiben. Ich habe allerdings mit meiner kleinen PR- und Werbeagentur, die ich mit zwei Partnern und 3 bis 4 Mitarbeitern geführt habe, auch an kleineren Ausschreibungen teilgenommen. Wir hatten damals den Eindruck, dieses „Ideen saugen“ greift immer mehr um sich 🙂
Herzliche Grüße
Annja Weinberger
Hallo Frau Weinberger,
das habe ich früher auch öfter erlebt – die Personalentwickler waren hochmotiviert mit mir an innovativen Trainingskonzepten zu arbeiten und dann funktionierte es nicht, die Geschäftsleitung von „unserem“ tollen Konzept zu überzeugen…
Was mir jetzt durch Ihren Artikel erst bewusst wird ist, dass sich das tatsächlich auch durch die verschiedenen Stufen im Marketing-Prozess erklären lässt! Die PE’ler hatten mein Buch oder einen Artikel von mir gesehen und waren schon drei Schritte weiter im Kopf (akquierieren musste ich tatsächlich nie) während die GF dann „kalt“ akquieriert werden musste. Wow, eine rückblickend gute Erkenntnis, denn ich zweifelte zwischenzeitlich schon an meinem Ansatz! Danke dafür! 🙂
Mittlerweile habe ich trotzdem entschieden, für Unternehmen nur noch dann zu arbeiten, wenn ich die Ergebnisse daraus in irgendeiner Form als Produkt weiterverwenden kann, z.B. indem ich Lernvideos einbinde, die ich später als Kurs verkaufen kann. Nur mit Chefs zu arbeiten funktioniert in großen Unternehmen leider nicht so einfach…
Ansonsten habe ich mit meinem frisch aufgelegten Blog coachingprodukte-entwickeln.de gerade einen neuen Anfang gemacht und bin fest entschlossen, mich auch künftig finden zu lassen statt Akquise zu betreiben. Letztlich ist das dann auch kein „Marketing“ in dem Sinne mehr, sondern – genauso fühlt es sich gerade an – der Aufbau von Beziehungen zu den Kunden. Das ist toll und macht viel Spaß. 🙂
Sonnige Grüße
Marit Alke
Hallo Frau Alke,
vielen Dank, dass Sie Ihre Erfahrungen hier teilen. Auch für Ihr Aha-Erlebnis. Sie kennen vielleicht mein Bild von der Akquise-Rundwanderung. In der Tat waren Ihre Personaler da wohl schon auf Etappe 3 angelangt (am Kauf interessiert) und die Geschäftsführer vielleicht gerade mal auf Etappe 1 (vage interessiert). Das konnte nicht gut gehen.
Spannend Ihr Ansatz, dass Sie versuchen, jeden Auftrag für die Erstellung eines Produktes zu nutzen. Ein Weg, den ich auch gehe. Sie können gerne den Link zu Ihrem neuem Blog hier posten. Ich schaue auf jeden Fall mal vorbei.
Viel Erfolg damit!
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